主持人：当时是怎么想进入这个行业的呢？

　　嘉宾：这个公司不是一个新公司，这个公司大概有10年左右的一个历史，那它一直在专注于做这个电信的增值服务，从短信，到端到端的解决方案等等，那很自然的因为电信的增值业务一直在不断的发展迭代，其实现在短信的量逐渐的在下降，上升最快的是移动互联网所带来的手机流量的业务，所以我们很自然的就转到了这个手机流量的业务。因为我们一直10多年来，一直为运营商服务，但是我们转过来之后，我们会发现这个移动互联网实际上是一个非常怎么讲，精彩纷呈的一个行业，不断会有创新出来，颠覆了很多传统行业，也改变了人们的生活方式，实际上给人们带来很多的便利。那实际上在这个行业里面，大家最需要的，它的基础，或者说它的基础设施建设，或者我们说是它的刚性需求是手机流量，所以我们很自然的说，我们意识到这是个巨大的市场，实际上这个市场是被移动互联网的这个市场这个火爆带动的一个市场。所以我们觉得大家去挖金矿，我们就卖铁锹就好了，所以我们很自然的就转到做手机流量。当我们转过来之后，我记得特别清楚，在2013年我们刚开始转型的时候，实际上很多各个省的运营商，实际上它自己也刚刚专注这块业务，所以刚开始合作的时候，大家是一起去探讨这个流量怎么去做，怎么更好地为用户来服务，那到今年年初的时候，他们是总理讲话，说这个流量太贵了，这个网速要提高，网费要下降，让人民更好地去享受移动互联网所带来的这个便利，那整个行业就有一个大的爆发，随着这个爆发，实际上我们就看到我们有更多的机会，实际上我们也是在不断的摸索新的机会，然后在探索跟那个不停地跟其他的行业在做这种创新，但是总得来说，我们是以流量为核心来做移动互联网的这个运营服务，是给整个移动互联网来服务，现在很多创业都是在移动互联网上，然后有好的这种想法，然后来创业，那实际上我们是给大家做支撑的。

　　主持人：那么流量业务它可以算做是增值服务吗？

　　嘉宾：流量的买卖本身是一种增值服务，比方说我去买一个流量包，你可以跟运营商买，然后也可以跟代理商买，实际上最初我们是流量销售的一个代理商，你可以在我这买，那这个本身应该属于电信增值服务，所以从公司本身来讲，它就有这个电信增值服务相关的资质，但是买了流量包你去做什么呢？所以那个一方面我们从用户的需求出发，一方面有很多企业来找我们，说我想搞一个活动，那我想给我的用户发流量包，因为现在大家对流量需求都很大，而且它本身的应用，这个企业本身的应用就是基于移动互联网，基于手机的，它希望用户更长的时间，或者是更无忧无虑的来享用它的服务，这个时候就来找到我们，说你们是不能给我的用户来通过这些活动来给用户送流量，那我们就意识到这是一个巨大的金矿，所以我们整个业务中心就从卖流量包，然后逐渐开始转向以流量为核心的一个运营服务。就是原来我是卖菜的，我现在给大家做菜，然后端到你的桌子上。

　　主持人：那这个运营服务主要包括哪几方面呢？

　　嘉宾：运营服务大概我们现在来看，可以分成几大类，第一大类是移动互联网的营销，就是我刚才讲的企业有需求，它去推广它的产品也好，或者是去增加用户的体验也好，或者是来对市场有一个推动，然后去推广自己的产品，那这个是一大类，我们把它叫移动互联网的营销，那我的工具就是流量，我可以用流量去为它来做企业想达到的这个目的，然后我们来出各种的活动方案，所以我给的是一个方案，它是一个以流量为核心的一个完整的一个运营方案。那另外一块我们也看到这个移动互联网的发展跟很多行业有了结合，比方说我们现在洗衣服，我们可以在手机上下一个单子，那我点餐，我叫外卖，可以用手机来买，因为我前一段时间刚和一家做外卖的公司来进行这个活动。跟一些行业的结合，那就会催生出其实流量是有积分属性的，就是当我们去看这个手机流量的时候，因为他有积分属性，那这个时候就是说我们另外一种这种业务形态就出来的，就是说它可以为成为很多的这些企业用户的一个积分体系，这种积分的好处在于说用户干这一件事的同时，他把他的一个基本需求，或者是一个刚性需求就解决了，因为每一个都需要手机流量。我不知道你的手机流量够吗？

　　主持人：也经常购买流量包。

　　嘉宾：以后就不用买了。以后你关注流量云之后，然后的通过各种活动你会免费得到流量，这样你就不用再去买流量了。我想这是移动互联网给你和给大家带来的一个福利，所以说我觉得移动互联网有它的生存空间，就是因为它看的这件事，它把很多原来用户需要付费做的一些事，通过互联网的一些交叉的这种模式，然后其实最终是给最终用户带来好处，比方说你流量不够你需要去买流量包，那将来就不需要了，或者说你现在就不需要了。你关注流量云之后，通过各种企业的活动，你去参加，你会得到免费的流量，那这个流量如果越来越多的时候，实际上你每个月不够的那一份流量就可以不需要再买了。这个是我们整个业务模式的一个，我觉得是它的一个基础，其实最终还是要为广大消费者或者广大的用户带来一种福利，这种福利是不是他需要。

　　主持人：对，刚才我就在想，说这个增值服务，其实对运营商来讲是一个非常难推进的一块，做增值服务。第二对用户来讲，怎么能让人来接受这个增值服务的价格，并为之付费。

　　嘉宾：对，所以对于最终用户来讲，我们希望，我们现在看到最新数据是9个亿的移动互联网的用户，那这9亿用户基本上是我们觉得就是基本上算人民了，整个群体都很大，所以总理也会关注这个。那我们要做的一件事，就是你作为一个企业来讲，你的定位一定是对社会，对人是有意义的，所以这不是来唱一个，拔一个很高的调子，实际上这是你做企业的一个基础。所以所有的商业模式的构建是你能为用户带来什么，是用户能够接受的，就是你刚才讲我能不能接受你这个服务，那一定是能给你带来好处的，这个好处就是说这个是有免费的东西，就是原来我需要付费的东西，我可能现在可以免费了，但是免费的基础是什么呢，是我是能接受的，最终用户是能接受的，而企业又能找到它相应的盈利模式。整个的这个生态圈就建立起来了，那你就会看到我们所面对的用户群体是非常大的。

　　主持人：我看咱们公司成立的初期，它算是一个互联网时代的刚刚开始的程度，那么一个阶段，然后您这种盈利模式也好，包括您这种理念在当时推进的顺利吗？

　　嘉宾：其实这个理念也不是一开始就有的，这个非常坦白的讲，它所有的理念是一边成长，一边就挫折，然后一边去调整，有一个词我忘了，对互联网有一个词专门来形容这种方向性的调整，就是你不断的去失措，当你发现错的时候，你可能需要稍微去调一下，但是总体的方向你要去坚持。比方说我就是做了流量运营，我就是做流量的，我不能说我不做流量了，我去做短信。那整个的方向是要坚持的，但是在不断的过程当中，市场会有反馈回来，说这个东西市场可能不会接受，那我们可能就要适当的做一些调整，因为整个的模式是一个新的模式，所以你在整个的落地的过程当中可能要不断的做一些微调，所以这个模式是一步一步来的，所以它不是说我们一开始我就能想到今天会有这个商业模式，那个没有，最初只是一个很模糊的想法，然后逐步的在和市场的磨合，或者在用户的沟通当中，逐步的去清晰它。

　　主持人：就是从2003年到现在就是移动互联网这块发展的非常快，然后刚开始到现在你觉得创业的环境是不是发生了翻天覆地的变化？

　　嘉宾：创业的环境我觉得翻天覆地可能都形容不了，因为我大概是在2000年的时候，我接触过第一波互联网的热潮，那个时候跟现在也没法比，因为那个时候包括新浪，包括等等，就是第一代的，我们叫第一代互联网公司。那个时候起来了一大波，有的留下了，有的就走了。现在等于是第二次，我理解这个是移动互联网发展所带来的创业热潮，那从我们叫PST就是从整个大的环境，政治环境，经济环境等等，整个的环境和以前都不可同日而语，这个量级变化可能是秘书级的。是完全不一样的，因为我处在这个环境当中，我觉得我还是能非常深刻的能体会得到，我觉得这个变化像我们这代人是有非常深的体验，原来是辞职大家都很担心，父母也会担心，现在很多人就是创业，这个我觉得是一个整个社会的变化，因为社会的包容度和社会的这种进步，然后能够造就每个个体，在社会当中它有这个更好的个人的发展空间和自我价值的实现的条件和路径，我觉得这个对这个时代的每一个年轻人来讲是一个幸福的时代。

　　主持人：就是选择更多了。

　　嘉宾：选择更多了，然后你自己主动的选择会更多，周边对你个人选择的包容和支持比以前会大很多。

　　主持人：那您这个，就是咱们还说到这个公司业务，这个电信增值服务这个本身这个市场规模有多大，再一个您这个公司在这个大市场中它的竞争力在哪？

　　嘉宾：这个市场规模，我现在没法预计，它是一个量级，因为我觉得至少是在千亿美金以上，因为从运营商来讲，就是说我们现在能看到的它的基础业务，每天，每个月、每年他卖的这个流量包，这个业务大概现在占运营商30%的收益以上，而且这个速度，增长的速度还是大概是在30%到40%，因为每个运营商都不一样，那么我们拿到的数据是从上市公司的报表来看的，但是我们能体会得到，原来我们手机流量可能有100M就够了，升级到4G之后，是按G算了，不是按M算了，然后在手机上可看的东西就越来越多。你从我个人体会来讲，以前看足球是要在电视机前看，而且一个频道只转播一场，那我现在可能看电视的时候，看这个足球的时候，从客户端下载可以看到很多，而且也是直播的。这个对流量来讲会产生大量的消耗，当然有WIFI，WIFI有的时候是不稳定的，那流量来讲最终它的体验还是比较好的，这两个我觉得WIFI和流量是一个互相补充的关系，这两个并不互相竞争，从国外的发展经验来看也是这样的。

　　主持人：那咱们公司在这么一个庞大的市场里，它定位如何，或者它的可持续的竞争力在哪？

　　嘉宾：主要的市场定位我觉得我们想得非常清楚，就是说我们集中精力做移动互联网的流量的运营，或者我们叫移动互联网的流量+，这个是一个时髦的名词，它的可持续的竞争力来讲在于不断的创新，因为这个市场刚刚起来，可开发的空间和可创新的空间巨大，所以它的竞争力来讲，我个人的理解，就是说我们内在的核心竞争力来讲是我们所有的团队，包括所有的客户，跟我们一起配合，然后去创新，有不停的新的模式出来，在这个时代来讲，这个是一种娱乐，创新是一种娱乐，它会娱乐每一个深深参与其中的人，过程很重要，结果不重要。

　　主持人：您这个心态很好，在创业时代是需要一个良好的心态很重要。

　　嘉宾：对，这个可能分创业者不同的背景还有他的年龄，我觉得这个是很重要的。

　　主持人：对，我也看过您的经历，一会儿还要和你请教很多创业经历的问题。

　　嘉宾：可以，愿意和大家分享一些。

　　主持人：就是现在咱们公司有哪些业务线，然后将来拓展业务线的方向在哪里？

　　嘉宾：我们现在大概是两个大类，主要是比方说我们面向C端客户的，主要是微信，在微信里我们做了一张流量卡，主要还有我的APP，这两个产品在不断的这个迭代和创新当中。那2B来讲，我们现在主要集中的大概是有几个方向，一个是金融的这个流量+解决方案，然后还有一个是零售业的流量+解决方案，这个跟每个公司后面的资源是不同的，那我也看到其他的公司也在做其他行业的这种移动互联网的这种运营解决方案。大家我觉得这个市场太大了，我们的野心就是说或者说叫雄心，想做这个流量移动互联网流量运营解决方案的第一，而且我们现在已经在往这个方向走，我的理解不敢说已经是，但是已经接近了，所以我们会继续努力，然后把整个的市场然后把我们的资源更好的服务于我们的客户，我们的企业和个人。

　　主持人：那就是近几年来工信部也是比较关注这个虚拟运营商这一块的，发了很多虚拟运营商的牌照，您觉得对您公司这个业务有什么影响吗？

　　嘉宾：我觉得影响不大，就是我刚才讲的第一个，就是市场很大，那个这里头空间很大，能容纳的一次来走的，我们不叫竞争，我们叫合作伙伴，因为大家都在从事一个行业，彼此互相借鉴、互相竞争，叫互相促进，然后一起来进步，所以叫合作伙伴。那可容纳的这种合作伙伴就会很多，这个领域不会是我一个人孤独的在走，一定是有一群人，大家志同道合，一起看到这个机会，大家一起来走，所以我觉得影响不是太大。第二个就是我们的定位会有一些差别，虚拟运营商它会专注于运营商的业务，因为它毕竟有运营商的这个三个字，那我们实际上定位更像是给运营商来做，替运营商为企业来服务，因为更好地去促进流量消费，我跟运营商的关系实际上不是竞争的关系，那这个从一开始，因为我们有10多年给运营商做服务的经验，所以一开始的我们的定位就是说我是运营商，是给运营商做服务的，不是竞争关系，从现在的商业模式构建来看，也看得非常清楚，我给企业做活动，帮企业做活动，然后消耗更多的流量，对于终端用户来讲是免费的，但是我跟运营商结算是要付费的。所以我做得越多，其实运营商那边它的流量的销售就越多，所以我们是一个共生的状况，所以我觉得这个定位对于整个市场的进化和发展也是有好处的，但是我们会有一些小小的创新，比方说我的流量可能会不清零，然后可以转赠，然后可以去换点其他的商品，就会更灵活一些。这一点可能是我们跟他们稍微不同的一点。

　　主持人：其实所谓的创业环境多元化了，其实也是给终端用户更多的选择。

　　嘉宾：对，给终端用户更多的福利。

　　主持人：对，那么就说到了你这个，最后还要落到你个人身上了。你之前在年轻的时候，其实现在也很年轻，也是在大公司任职，然后之后要进入到的创业领域。这个其中的心态有什么变化吗？

　　嘉宾：我觉得心态的变化一开始肯定会有，因为我相信像我这一批人在社会上有很多，比方说在外企很火爆的那个年代，很多人都在外企工作。那最近几年外企可能有点走下坡路了，会有一批人他们在外企里面受过大公司管理的这种熏陶，然后也学到了很好的这些管理经验，带团队的经验，还有怎么去工作，怎么跟团队打交道，怎么和客户沟通等等，它是一套很系统的东西，然后像我们这些人出来创业，我觉得会有一点点优势，年龄上没有优势了，但是在经验上，和在对事情的韧性上，可能它的优势会大一点。我觉得更大的优势，我身边有很多从外企出来的人大家都有一个圈子，这个创业里头我现在能看到的可能是将来会发生的事情，就是这一批人出来创业的时候，它的企业做得可能这个规模可能会更大，因为他们在大公司里呆过，他们对整个大公司的运营和管理是有经验的，或者是有亲身经历的。所以它的公司的规模可能会做更大一些。当然这个也跟资本市场的运作是有关系的，所以这个可能是一点优势。

　　主持人：那就是您在这个外企是不是我可能这么理解，可能这个理解有些片面，就是创业，当下创业但是不是一个盲目创业的环境，是需要有一定的经历，一定的经验在创业其实更应该会如鱼得水一些。

　　嘉宾：我觉得这个问题可能不能太绝对，因为有些人是适合于我就是有一个好的概念，然后我能够有号召力，我迅速的能够组织身边的一些资源，就是他的周边的资源是够的，那他依然可以去创业。那他的一些不足可以在过程当中去弥补，比方说我吸引一些有经验的管理者来，这种具有职业精神的经理人来，一样可以慢慢的去弥补。就是大家的起点可能不一样，但是终点可能都差不多。起点不具备的东西可以在过程当中逐渐的去弥补。那像我们可能就是说起点的时候东西多一些，然后起步可能在过程当中需要去弥补的其他的元素就会多一些。我想整个的这个东西是一个平衡体，就是大家起步的条件不一样，可能你在过程当中需要弥补的东西是不一样的。

　　主持人：那您觉得这个创业几年下来，有没有什么可以给大家推广的经验和一些心得。

　　嘉宾：其实我最想说的是，最后别创业，因为这个过程太艰辛了。就是说如果你能不创业，最好不创业，当然这是一个伪命题，对于喜欢创业人来讲，他一定会去看这件事情，所以能分享就是说如果你要去创业的话，一定要有一个准备，你要看看手里，自己身边的资源，但是这个不觉得对创业者好像也不太适合，因为创业者没有那么太理性，他一定是一个有感性的人。能分享的经验就是说一定要坚持，就是我借用一个很著名的一个人，他说给一句话，我稍微改一下。就是在公司有的时候，不是我不想活，是我真不敢死，所以整个的公司你会有责任感，就是你推门一看，公司几十个员工，我们现在大概有100多员工了，你会有一种责任感，这个企业这么多人背后是100多个家庭，这个社会责任感是油然而生的。所以你要为这些人负责，你要带着他们，带着这个团队，带着这背后的100多个家庭，要有一个更好的生活，要有一个这个个人价值的一个实现，所以我觉得这个是创业者可能会面对的一个很大的压力。当然说我没有压力，我就是天生来适合来背负这种压力，我觉得这就是天生的一个创业者。

　　主持人：那您刚才谈到的就是带团队的问题，那咱们这个数讯达这个公司，现在在行业里，排名大概是一个什么样的第几梯队呢？

　　嘉宾：我们非常自信，这个我们肯定是在第一梯队，但是第一梯队里头有很多少，我现在不是太敢说，但是我们这个自信是有的，我们肯定是在第一梯队，因为我们在一开始起步的时候，这个是非常清楚的，就在第一梯队里。这个先发优势一直是有的，我们一直在保持这种先发优势，而且不断的在扩大这个优势。

　　主持人：那您的企业整个企业这个团队大概是一个什么样的构成呢？年龄层包括。

　　嘉宾：我们这个团队的核心团队，几个合伙人大概都是70后的，但是我的下面的执行团队基本上都是90后的，80后为主，大概是这么一个组成。

　　主持人：对，由70后带队伍，然后有年轻人冲一冲。

　　嘉宾：80后和90后主要是主力，是打仗的主力，但是我个人实际上并不太认同这个生理年龄的划分，就是我们几个70后，我们感觉自己的心理年龄还都在80后、90后上，我们有时候也会带队来战斗。

　　主持人：这个热情是创业公司必须的。

　　嘉宾：这个是必须要有的，我们就一鼓作气，实际上是一种气势，就是一定要把这件事做成，带领大家一定要把这件事做成，这就是一种信念，我觉得这种信念是支撑整个团队在往前走的一个动力。

　　主持人：好的，今天就跟你分享这么多，相信对大家也是会有帮助的。包括您这个公司，包括您创业的一些经验，谢谢刘总。

　　嘉宾：谢谢。