主持人：那您在做户外的这一块的时候，有没有发现这个行业有什么样的问题，或者是痛点之类。
高伟娥：你要说痛点吧，就是为什么山脉户外会要坚持在做户外垂直做电商。就是因为户外的这些产品特别是走专业路线的中高端产品，他基本都是欧美的品牌，那国内的品牌暂时在专业程度上肯定还是没有办法比拟。而这个产品接触性这么强的情况下，那成本肯定会高，要铺到二线、三线、四线城市很多产品，他是暂时在我们这个渠道能力来说，是不太可行的。如果能够通过电商的方式来销售的话，就会让全国所有想参加户外运动的人，至少不会担心买不到专业的户外产品。
主持人：那现在山脉户外的销售产品主要是面向哪些的领域范畴呢？
高伟娥：就是从分类上说，我们比较像美国一个成功的案例，就是backcountry.com这个网站，他主要是登山徒步第一大项，然后是滑雪，然后是骑行跑步，然后是水上运动，还有其他类。你能想得到的，在户外运动的领域里面的产品基本都是全方位的。那山脉户外现在结构比较完善的一个是登山徒步，几乎是趋于完善的，然后从去年开始，我们在滑雪这个领域的扩张，会在一年内扩张到30多个滑雪产品的品牌。然后就像最热的骑行跑步，这个项目也在扩张，这之后就会是更加小众的一些水上运动，像潜水之类的这些。
主持人：户外运动在我印象中应该是从外国引进到国内的。那您觉得国内的户外装备市场现在是什么样的状态。
高伟娥：首先从这项运动来说，肯定也是欧美人进行的多一点。然后国内的爱好者越来越多的被影响，所以就会出现一个专门的名字“驴友”来形容这一群爱户外运动的，但是“驴友”主要是指登山徒步的。那现在滑雪有“雪友”，跑步有“跑友”，骑行有“骑友”，这些肯定在文化上面都是受到欧美的一些文化的影响。那作为国内现在用户的状态来说，在很高级别的那些领域，比如说会去登山，登雪山，或者去爬珠峰的人数相应来说其实还是很稀少的。但是在普通的层面的参与户外运动来说，绝对是不少。因为从我们的一些专业的报告数据来看，是也4.9%的一个中国用户在玩户外，那如果放户外的话有10%多的用户。这个数据来看绝对值是够的。但是相对值，相对美国来说那差太远了。因为美国的用户50%都参与户外的运动，而中国的用户可能还是4.9%的样子。所以这个就是大概的一个现在国民参与户外运动的一个状态。
主持人：可不可以这么说，是随着大家的教育程度普遍的提升，在加上对生活质量的要求。现在做户外的这一块领域参加的人也是可能会逐渐增多了。
高伟娥：这是必然的。大家分析了一下美国的数据来看，就是在用户的一个可支配的收入达到一个额度之后，就是参加户外运动的用户就可是爆发的增长，那其实中国是从2013年，还是2011年我记得有一个数据，从那个时候开始，中国已经超过了收入水平。也就是说从这个时间开始，一直到后面的大概十年，参与户外运动的用户应该是爆发式增长了。
主持人：我在之前的时候也看了一下山脉这个网页的UI，我发现他现在也和京东有一个流量的合作入口。山脉是从什么时候开始建立这个网站的。
高伟娥：说这个网站的话，我们的网站正式开始运营推出的话，应该算2014年的下半年了，但是整个公司这个团队是从2011年初就开始架构。当时我们架构起来之后，就有一个目标，就是要销售最好的这种户外用品，我们所说的好，就比如说你在户外里面，在这个领域里面，可能就是质量最好，用户最认可的国际品牌。那在登山鞋里面，还有你在户外背包，种种的分类里面，因为户外运动里面，他会涉足到小的品类，我们就把每个小的类目里面最好的产品带给中国的用户。
从那个时候开始，刚开始架构团队的时候，我们要测试这个市场，我们要确认这个市场他是通过互联网的方式消费这么高端的产品是能接受的，因为我们的产品比如说包和鞋都没有单价低于1000的。那我们的单价基本都是1000以上，用户在没有接触过这个东西的前提下，愿意在网络上买这么贵的产品，这是我们需要测试中国用户的。
所以我们最早，从我从英国上完研究生回来，一开始做这个团队，我们同期就同步入驻了天猫店，京东店，都叫山脉户外在这些平台上面，然后也启动了我们山脉商城，但是那个时候还没有开始运营，通过2-3年的测试，一个是看到整个用户是接受这样的购物形式的这个高单价。第二个因为他是带有技术性的产品，那么通过我们的客服是可以把这类技术的产品一是描绘清楚，指导他正确的使用，我们发现这些都能做到。所以从2014年开始，我们才会大力的开始做自己的平台，去把这个市场额度做大。
主持人：可以说你们在成立初期的时候，是利用京东和天猫的入口来导流，增加了自己的流量以后，然后再逐渐的打出自己的品牌。是这个意思吗？
高伟娥：可以这么说。
主持人：好，那你们会有上线一些团购，或者是特卖模式吗？
高伟娥：其实模式倒不是最重要的。因为不管什么模式，最后用户体验到的都是让他买到超值的东西。所以我们在这方面做了很多从产品的角度去做的事情。就比如说很多产品如果你从国外直接进货，他的成本是固定的，因为很难去把国外的产品压到很低，因为我们做的都是这种比较中高端的，技术性比较强的产品，比如说登山鞋，户外包。那我们使用的方法就是我们觉得某一款包是特别实用的，然后市场上需求也特别大的，我们就会去找国外的厂家，或者中国的总代，去订购这一款包山脉户外独家打造，独家来定制，把数量做的比较大，这样的话就把成本压下来了，我们就可以把这个利润让给到用户。所以我们山脉户外经常会推出来什么独家定制款，独家特供款。
主持人：这都是和企业直接做交易是吧。
高伟娥：对，我们所有的采购基本都是和企业直接合作，和这个品牌方直接合作。
主持人：而且主要的都是国外的品牌为主。
高伟娥：基本是。
主持人：那目前这个商业模式怎么样的呢，你觉得作为电商来说，他比实体店有甚么的优势和不足吗？
高伟娥：首先因为在我们整个户外类目里面，现在是有很成熟的（网站），不管是美国，还是中国，都有很成熟的。美国最大的户外连锁组织REI，他在美国应该是有一百零几家连锁店，也是一个几十年一个很成熟的老的公司了。那在中国有三夫户外，买户外产品的都知道的。在全国大概有40几家的连锁店。那同样的，作为电商在美国也有很成熟的一个模式。就是户外电商，他有backcountry，REI同时也前些年开始启动了它的网络商城。那在中国的垂直点上户外的领域，应该做的比较成熟的就是我们山脉户外。
从这种模式来看他的有利弊在哪里呢？首先现下这种模式并不是说他完全的有弊端大家才会跑到线上去购买，这样就说明用户的习惯已经改变，用户的习惯改变是他怎么舒服，怎么便利怎么来。其实很多人可能会觉得用户在线上买东西，完全是为了便宜，其实不是的，很多时候也是为了更快捷的买到他最想要的东西。因为你户外店的陈列永远是有限的，一个几百平米的店，要陈列我们户外的东西，就像山脉户外现在有60多个品牌，那我们如果把60几个品牌在陈列一个店里的话，就是每个东西只放一样的话，我估计都要几千平米对吧。所以用户可能在选择的时候，他会不愿意跑到某一个店里逛一圈之后发现很多东西都是买不到的。
所以在用户的选择上面，就导致用户会越来越依赖这个互联网，因为这个产品的丰富性，说实话，你像美国最成功的这两个户外的电商网站，他们的销售额我们可以看到只有60%的样子是美国本土的用户在买。第二代用户就是咱们中国的用户，基本10%几的用户是咱们中国的顾客。就是隔这么远去买。
主持人：那是为什么呢？
高伟娥：除了产生的丰富度，最上好的产品我们还没有来得及把他引进来，因为大家信息都全球化了，他已经从各种论坛和生活中吸取信息，他们也会去国外旅游，参加国外的很多登山徒步滑雪之类的，他会接触到很多后品牌发现，我们中国没有，这个东西确实挺好。所以他们宁愿去国外网站买。其实去国外网站买，价格并不一定比在中国买优惠，因为我们知道国外的品牌的很贵的。你如果在美国的某一家网站买几件游泳衣那么轻的东西，他的运费大概要99美金。
主持人：时间也比较长。
高伟娥：对，而且一旦尺码不合适，你是没有办法换的。对方是不承诺跨国的这种服务的。还有各种关税是避免不了的，现在美国过来的包裹在关税方面管的还是挺严的，所以从这个购买来看，更多的是用户对产品的需求，另外当然也有一些品牌他引进中国了，但是因为关税还有中国的运营方的一些考虑，他们会把价格定的比较高，如果高到一个大家心理值之上的，大家就不会愿意在中国买了，像连土豪都不在中国买奢侈品了。
主持人：现在山脉户外有没有自己线下的实体店呢，因为我们在买一些衣服，或者在装备，既然定价是在中高档的话，肯定是要货比三家，或者自己要亲自去看一下，体验一下。
高伟娥：其实山脉户外最早实体店还多一点。我们就是在前两年最多的时候有多4家实体店，后来慢慢把他减少是有两个原因。
第一，线上实体店每年能保持10%-20%的增长就是很好的，而且我们线上任何一家店，不管是开在天猫、京东，还是我们自己的商城，基本肯定是100%以上的增长。
另外一个是因为早期我们需要实体店，是因为早期户外品牌他还很传统，如果你没有实体店，他就会觉得这个公司实力是不是可以，他就会犹豫要不要把这个品牌授权给你们做。那我们通过前面的积累，证明了我们的实力，现在我们不需要实体店去证明我们是有实力的，就可以拿到这些品牌。
所以我们在2014年和2013年就关掉了几家店，只留下了一家在学院路上最老的一家店，就在北京。我们所有的店都在北京。
主持人：那未来会重点关注打造线上的渠道了是吧？
高伟娥：对，做自己的户外垂直品牌，山脉这个平台肯定是我们重点中的重点。
主持人：另外我发现现在新闻上也有报道，就是咱们同行业有一个山夫户外，他现在是在谋求上市，咱先不说山脉户外要不要上市，首先我们想看一下他这个数据，他是在2014年底的时候在北京、上海和深圳有34家门店，不过当时的数据显示有10家是在2014年的时候已经亏损了。在2013年的时候已经有7家亏损，所以说2013年7家，2014年是10家，这个是在不断的增长的，而且他们的利润是下滑，而且库存也是在升高。能给我们分析一下这种现象原因吗？
高伟娥：其实对于我们户外行业第一家上市的公司是探路者，他是以单品牌上市，而且他最早的经营模式就在全国铺了很多很多的实体店，他这种模式很成功，然后从前两年他开始也把自己的品牌放在线上做，主要是天猫和京东做的都很好。这个公司的业绩近几年都很好，营业额基本在20几个亿，利润也很高。所以真正的这种线下这种模式是没有太多问题。
那山夫我们也很关注，因为在同一个行业内。他已经在IPO排队中大概有两年的时间了，现在一直还在受阻，没有最终确定消息。主要受的影响可能和你看到的差不多，就是库存太重，另外一个很多一部分店是不盈利的，这个对于资本市场来说都是不太看好的。那我觉得造成这样的话，因为可能他们公司内部更了解这个情况，我们作为同行，浅浅的分析一下遇到的问题，除了这些年实体店成本的增加，我知道在成都有一家很大的店铺会关闭，并不是说他业绩不太好，是因为第一轮签的是五年房租契约，到续签的时候那个房租是要100%翻倍的。
主持人：成本就长了。
高伟娥：对，一下成本翻的太多了，大家一计算，可能就算挣钱，挣的钱也就是把房租覆盖的。这样的话可能就是不合适的，那就会选择关掉。这些年各种城市房价的上涨，然后房租的上涨。
主持人：房子和人力成本的上涨。
高伟娥：对，各种成本，人力肯定是一个很大的问题。我们户外这个行业的好多服装、包生产以前都是在中国的，欧美的品牌也是在中国生产，现在渐渐的都签到像越南、菲律宾这些国家去。就是因为我们的人力成本涨的很厉害。这个在实体店分析一个是营业时间那么长，又必须要这么大的人力，另外一个就是库存的控制，这个是电商的一个特别大的优势。首先电商要有一个仓库把所有的货共享在这里，你可以在所有的平台上销售，哪个平台上卖掉了，你就发给哪个平台的订单。而当你在全国铺实体店的时候，你每个实体店都必须有足够的货，否则用户去一次拿不到他想要的东西，他会更不想去了。这个就是对库存的一个压力。另外一个就是作为我们互联网的电商模式来说，我们的很多库存是可以共享的。我们山脉户外我们的库存里面，你看到它的库存可能会有几千万，甚至是上亿的库存，其实真正在山脉户外自己仓库的库存也许只有几百万。他是帮国外的国内的各种品牌，他会24小时将它的库存同步到我们ERP系统里面，然后我们销售，销售完了之后优先发仓库里面的。如果缺货了及时补货。这样的话，我们可能用几百万的一个库存成本，能做几千万的生意，这个是线下完全没有办法做到的。这是一个电商的一个优势。
主持人：也就是说电商也是走了一个捷径。那么您觉得在户外垂直细分的一个户外领域里，未来是一个蓝海吗？
高伟娥：不管怎么说，我在想这个蓝海、红海的时候，主要是看这个行业的从业者的一个思路，还有用户的思路，不管怎么说肯定是一片海。
就是因为首先用户的增长，用户的爱好，还有户外运动我们都能感受到，这些年我们会渐渐发现你身边的朋友都在晒各种跑步、骑行的轨迹，然后就是滑雪的照片，什么你都能看到，登山徒步的各种。就是晒的人越来越多，你也会发现身边的人也这些装备的人也越来越多。这个还只是一个开始，会持续增长，第二，每个人都会或多或少的尝试户外运动。当有这么多人来参加一项活动，这个行业的产品和它的营销销售额肯定会是一片海了。
这个产业，你要说是蓝海还是红海，每个产业每片海本身都是蓝色的，在里面厮杀的人多了，流的血多了，就会变成红海了。可能导致成为一片红海的可能主要有两点，一是价格的拼杀，如果大家会抛开很多品质，一味的追求底价，最后就是打价格战。而用户呢又没有办法很清醒的区分我要什么东西，但有这么便宜的东西在这的时候，我为什么要去买那些贵的，我们会看到同样的背包，基本专业的品牌都是1000多以上的，而市面上1、200的背包也同样的大小，可能也会有很多。到底应该怎么去选择，这个可能好多时候是应该我们从业者给用户一个指点。这个就是为什么山脉户外一直坚持做中高端产品，因为我们不想到最后用户其实想买是带功能的户外的一个专业领域的东西，结果呢，因为你知道有便宜的东西，他受不了这种便宜的刺激，而且都放在你山脉户外，他没有办法很快的去识别，要通过几轮的尝试才知道什么叫好，什么叫不太好。或者不够自己用。户外运动不管哪个项目都和我们生活安全完全相关的东西，所以我们一直想坚持做中高端，坚持引进来的产品，销售的产品都不是靠价格去取胜的，而是靠品质去取胜。所以我在想如果业内大家都会很认真的去区别什么是真正的户外用品装备，休闲用的，只是外观像我们户外的产品，如果从我们从业者的层面去区分，那用户也能区分，那最后这片海就不会成为一片红海，至少在足够长的时间我们可以享受一片蓝海。
主持人：如果说对于我从来就没有接触过户外的用户来说，他应该怎么去选适合自己的品牌，你有没有什么样的建议吗？
高伟娥：首先是你购买的渠道，我是建议去这些专业的渠道，当然比如说线上可以找山脉户外啊，线下我们也有像户外的连锁店，还有很多各地方都有做的不错的户外的这些专卖店之类的。这些渠道他们引进的品牌都是带有一份对户外热爱的那种情怀，引进来的品牌，而且所有的我们的店铺的销售人员或者是客服都是经过很专业的培训的。他会了解你什么样的级别，去哪里，大概什么样的预算，给你来推荐最好的产品。就不会是便宜，什么挣钱就来推荐。
主持人：刚才您也提到了现在我们发现在朋友圈上传一些图片，你比如说跑步跑了多少公里，或者是走路记步，这都是和一些智能的一些可穿戴的一些设备是有关系的，那我想问，山脉户外以后会不会涉足一些智能的领域。
高伟娥：其实首先山脉户外他除了卖户外要用的服装，还有装备，在装备这个领域里面，就会包括所有的技术的装备电子产品，还有智能产品。所以这是我们要做一个户外垂直电商来说不可避免的一些产品平累。
这几年也是各种电子产品的一个风行时期，大家一个是分享的需要，第二个是监测自己各种心率，然后配速，还有导航各种的需要，也是大家玩的越来越精细化，对产品的专业化要求也会越来越高，所以我们大家很熟的这些产品，山脉户外大部分都是有销售的。那可能大家会想到那什么时候对于一个渠道品牌，因为山脉户外是一个渠道品牌，他什么时候去涉足去做自己的产品呢？
主持人：对这也是我要问的。
高伟娥：这个可能在国内外都会有一些渠道品牌的案例，不管是日用百货方面还是这些服装领域，还是我们这种户外垂直的，户外这些行业的渠道。他都会在一个时间，比较合适的时间段推出自己的产品，那考虑什么时候是一个合适的时候呢，第一个就是它的会员足够多的时候，就是当他会员足够多，他认可你这个平台，或者是你这个渠道所有推给他东西的时候，他是相信你会有一份这样的心做的任何东西，都是靠谱的时候，那个时候是一个契机，去做这件事情。
但是有了这个契机是不是该做，那还要看公司内部是不是有这样一个团队能把这个产品做好。并不是能做好营销的就能做好产品，也不是能做好产品的就能做好营销。所以我一直在公司内部比较认可的我们的思维方式，就是做产品的归产品，做平台的归平台。所以山脉户外不会那么快去涉足自己做产品这件事情。
主持人：好的。我听说咱们是从去年12月底的时候溶到了第一笔的天使轮，能具体给我们透露一下数字有多少吗？
高伟娥：这个对于我们团队是很庆幸的了，第一个是能够很顺利的拿到这个千万级的一个天使轮的一个投资。然后第二个是投我们的天使人都是很有情怀的，热爱户外运动的，首先主投我们的是投资人刘小鹰，他自己就特别热爱跑步，骑行，他也投了很多和骑行相关的一些项目，比如说台湾的一些骑行项目。他投入的项目有四五十个，他定期会拉一批这些创始人一起和他去参与骑行运动，去台湾环岛骑行，也是因为他户外运动的这个情怀，然后我们特别投缘。所以很快就达成共识投我们。
后来又邀请了另外几个在中关村那块对电商，对户外领域都很看好的天使投资人，比如说王童，这几个人一起完成我们山脉户外天使轮的一个投资。
主持人：未来这个资金的用途主要是放在什么方面。
高伟娥：钱到之前就已经分配好了怎么花了。首先在一定程度上扩充我们的库存，我们的库存一直控制的会是一个很轻资产的状态，就是因为首先团队也是在创业阶段，第二个我们也是能够利用互联网这些优势把库存控制，但是很多产品，因为欧美的很多产品他都是采取的提前一年期货制的，所以还是需要有足够的资金去把这些产品先订进来。然后另外一部分主要是用来做山脉山城的引流量的作用。基本就花在这两个方面。因为山脉户外一直从四年来都是盈利的，其他方面我们都是可以用自己的利润来支撑的。这次拿投资主要是为了把山脉产品这个户外垂直品牌打造到新的一个高度。
主持人：现在的营业额方便透露吗？
高伟娥：可以这么说，就是他还很小，因为在户外垂直这种品牌，在国外他已经是像（英）去年是大概4亿美金的销售额。那国内我们在户外垂直是算比较大的，都还是在千万以内，几百万的营业额。所以他现在还很小。
主持人：能给我们简单的介绍一下创业团队的人员构成，现在人员大概有多少？
高伟娥：到今天的话，大概是一个35人的团队。然后这些人运营方面主要分天猫、京东和山脉山城，因为天猫和京东做的比较早，营业额相对山脉山城高多了。他们早就是几千万级的，然后我们山脉山城还停留在几百万级。然后作为一个电商团队该有的美工团队，采购团队、客服团队，还有仓库的物流团队这些大概就是这样构成。公司一共两个创始人，一个是我和我的一个好朋友，我们俩就是在四年前一起做的，开始做这个公司。
主持人：这是您的第几次创业呢。
高伟娥：应该算第三次吧。因为第一次创业还在天津上大学的时候就做了。
主持人：那时候是做什么的？
高伟娥：也是和互联网相关，因为那个时候在2000年，大部分企业还没有自己的网站，都还是公司介绍的，很传统。那时候我就会觉得这个是一个契机，所以在学校拉了3个同学，一起做了那个公司，就是去找了很多公司给他们去实现叫企业管网，做了一段时间感觉还不错的。
主持人：您大学学的什么专业？
高伟娥：其实学外贸英语的。但是看到这个，自己又喜欢，又能做这些东西。
主持人：有商业头脑还是。
高伟娥：第二次创业后来在腾讯的时候，因为一直在广告这个领域，就是互联网广告很火的时候，就尝试着做了广告的广告公司，然后也是做了大概两年时间，那时候其实营业额远远高于我现在这个几千万的这个业绩。但是后来觉得在之前的领域找不到成就感了，所以这个是山脉户外是我创业第三次，也是我持续一直有成就感的一家公司，所以很难得的。
主持人：对，就是把爱好和事业结合在一起了，还是一个非常好的事情。那您平时关注一些旅游方面的信息吗？因为户外运动和旅游他也是有一定的结合点的，我不知道山脉户外未来会不会有计划和旅游的一些企业有合作？
高伟娥：对，其实这些都是在计划中的了，说实话当时会找到我们天使投资人王童，就是因为他投了途牛，因为可能我们大家都清楚是休闲旅游、自助旅游方面最大的一家网站，前几年也在美国上市了。现在也是因为我们考虑到我们垂直品牌销售的所有产品和途牛的用户其实是很大程度上的。
另外一方面我们也会和很多论坛去合作，比如说绿野这样的论坛，他的合作契机就在于户外这个领域大家买这个备，都是要去户外运动，户外运动和别的运动不太一样，他不是一个独行侠这样的运动。他是需要一个团队一起出去玩的。因为毕竟是有一定的安全性，还有需要团队的协作性。那绿野这个论坛，主要的作用就是承载这个事情，让所有想出去玩的人，第一能在这找到领队，第二领队能在这找到队员。
在绿野这个平台上就有5000位注册的领队，我们会通过各种的方式来跟这些团队合作，不管是旅游的，还是户外的这种领队式的旅游方式，还有旅行社。因为我们是想打造一个比较完善的生态圈，当用户你想出去玩的时候，从需求的装备方面，还有你的服务，还有你各种方面的支持，然后我们都是让你们形成一个依靠，就是不用在为任何事担忧。就和前些年大家旅游，就是旅游社一手操办，把你所有的问题都解决了。那户外这种旅游方式比较特别，我们也会形成一种全方位服务的合作方式，让用户更加轻的来享受这种户外运动。
主持人：你们有准备打算带团的计划吗？
高伟娥：我们公司所有的采购、客服几乎都有领队的背景。我们当时招人的时候就会考虑把这些爱好者对产品足够的了解，对户外足够有热情的人招到我们公司来。这样让这些事情做的更专业化。
主持人：最后你最近有没有登山和旅游的计划呢？
高伟娥：清明节不是马上要到了吗，然后我们公司每年都会组织好几次的登山旅游，像这种，一个是公司团队的活动，另外也会吸收一些我们的会员愿意和我们一起的就会带在一起去。比如说上一次我们去的是穿越沙漠，然后过几天要去的就是大舞台，舞台连串这样的。
主持人：行，很期待你们户外的体验。我的问题就是这些，感谢高伟娥做客央广网。
高伟娥：谢谢，有机会参与我们的活动。
主持人：好。
